No igen, mégis mit? Sokak szerint egész nap mereszti a seggét, néha felhív embereket akik egyáltalán nem akarnak vele beszélni, néha megmutat egy lakást amit egyébként a tulajdonos is meg tudna mutatni, aztán ha mindkét felet átverte, mehet a szerződésre ahol felmarkol annyi pénzt amennyit senki más nem keres. Jó munka, mi? Gyertek ti is ingatlanosnak! Semmi munka, sok pénz! Kiváló ajánlat, nem? És mégis, valahogy nem hemzsegnek a friss jelentkezők. Miért? Mert "ingatlanozni" gáz. Társadalmi megítélésünk talán a listás parlamenti képviselőkéhez mérhető, az Urbanistán egy kommentelő a taxisokhoz hasonlított minket, de szerintem a taxizás jóval magasabb státusz. Ahhoz kell némi tudás. Az ismeretterjesztésen kívül azt is a blog céljául tűztem ki hogy megpróbáljam minél szélesebben bemutatni az értékesítők tevékenységét, megmutatni hogy mi is dolgozunk annyit mint bárki más, nekünk is tanulnunk kell és sajnos mi sem keresünk többet.

Lássuk hát mit csinálunk (vagy kéne csinálnunk):

Először is, az ingatlanértékesítés az egyik legkomplexebb munka. Ha sportszeletet akarsz értékesíteni, van egy terméked és egy piacod ami vevő lehet rá. Ingatlannal kicsit más a helyzet. Először létre kell hoznod a terméket. Van egy ingatlan ami eladó. Az ingatlanosnak ezzel nem az a feladata hogy megkeresse a tulajdonost, rátegye a százalékát a tulajdonos irányárára és aztán elkezdje hirdetni. Az alapokról kell kezdeni az egészet. Először magát a szolgáltatást kell értékesíteni a tulajdonos felé. (Ez persze általában egy kéretlen telefonhívással kezdődik) El kell neki mondani hogy mégis mire számíthat ha irodával fog dolgozni, mit teszünk mi, mit kell neki tennie, hogy fog felépülni az eladás folyamata. Aztán a tulajdonos eldönti hogy szeretne-e irodával dolgozni, azon belül pedig, hogy szeretne-e velünk dolgozni. Ekkor kezdjük el létrehozni a terméket.

Kell hozzá egy motivált tulajdonos, aki nem csak próbára akarja tenni a lakását a piacon hanem tényleg el is akarja adni. Ezt kell megítélni első lépésben. Ha ez nem sikerül, sok problémánk lesz az értékesítés során.

Kell hozzá egy piacképes ingatlan. Azt tudni kell hogy mindenre lehet vevőt találni. Legfontosabb az ár. Ezt nekünk kell meghatározni és elmondani a tulajdonosnak hogy miért ennyiért kell hirdetni. Persze ez nem egy fix ár, attól függően hogy milyen időtávon szeretne megválni a lakhelyétől, van benne némi játék.

No igen, tanácsadás. Az ingatlant fel kell készíteni az eladásra. Tájékoztatni kell a tulajdonost hogy milyen változtatásokkal könnyíthetjük meg az értékesítést. Egy kis festés, rendrakás a lakásban/kertben csodákra képes. De pl. hogyan mondod meg egy ismeretlennek hogy büdös van a lakásában? És egy ismerősnek?

Jön a látványos háttérmunka: ízléses fényképeket kell készíteni amik jól mutatják be a lakást és ízlésesek, figyelemfelkeltőek is. Ugyanez vonatkozik a hirdetési szövegre. Sem fényképpel, sem szöveggel nem éri meg megtéveszteni. Ha túl magasra helyezzük az elvárást, lesznek bejövő hívásaink, de a mutatások rendre kudarccal, csalódottsággal fognak végződni. A könnyen megszerzett érdeklődőt könnyen el is veszítjük. A bizalmát pedig mindenképp. Pedig az később jól jöhet.

Ha ezzel végeztünk, készen van a termék. El lehet kezdeni hirdetni. Online. offline, egyik sem olcsó és mindegyik hasznos. Rengeteg hirdetési forma van, külön posztot ér. Meg kell tervezni hogy mire költsük a jutalékunkat ahhoz hogy pár hónapon belül meg is kapjuk. És mi kapjuk meg, ne más. Ha jól végeztük a dolgunkat (van egy jó megbízásunk amit jól hirdetünk) jönnek a hívások, lehet mutatni.

A mutatás jó móka. Kezdődik a szervezésével, van 3 vagy több ember akiket össze kell hozni térben és időben. Vannak vadidegenek akikkel meg kell ismerkedni, el kell nyerni a bizalmukat. Objektíven be kell mutatni az ingatlant, a minket körülzsongó tulajdonos hülyeségeitől nem zavartatva magunkat, sőt, ha ismerjük a vevő igényeit, fel kell hívni a figyelmét a számára fontos részletekre ill. az ingatlanban rejlő lehetőségekre. Ne feledjük, függetlenül attól hogy a tízmillió belsőépítész országa vagyunk, lehet hogy mi, akik hetente tíz új lakással találkozunk, tudunk olyat mondani amire az érdeklődő nem gondolt.

No, mutatás után jön a neheze: érdeklődőből vevőt kell csinálnunk. Ha ez sikerül, már csak némi jogi, adózási ismerettel és tárgyalási képességgel (ami nem feltétlenül van meg mindenkiben, főleg akkor ha egy élet munkájának eladásáról/befektetéséről van szó) össze kell kovácsolnunk az eladó és vevő igényeit. Mi vagyunk azok akiknek nem hazudnak, hisz nem velünk tárgyalnak hanem a másik féllel. Mi közvetítők vagyunk. Mi rakjuk össze a kirakóst. Tudjuk hogy az egyik hol tud még engedni hogy a másik elégedett legyen. (Nem csak az ár a kirakós része, ezt jó tudni. Rengeteg dologgal lehet játszani.)

És ha ez mind-mind összejött, jön az adásvételi szerződés. Itt ha normális ügyvéd van, semmi dolgunk nincs. Persze nem árt egy kis felkészültség, van hogy a vevő ócsó ügyvédet keres, a húga volt szeretőjének a válóperes ügyvédje meg pont ilyen, no ekkor szoktam sírni mikor az adásvételi szerződésre nézek. És bizony nem árt ha az értékesítő látott már ilyesmit (én pl. mindig elolvasom, mindenből lehet tanulni) és szólni tud hogy melyik rész miért nem lesz jó és kinek.

Merthogy az egész folyamat alatt bármi rossz történik bármelyik féllel, az nekünk rossz. A legfontosabb hogy bizalmat építsünk ki úgy eladó mint vevő felé. Hogy amikor 5-10 év múlva a most vásárolt lakást eladják, minket keressenek vele. És ne kelljen kéretlen telefonokkal zaklatnunk senkit.